在国内金融监管不断趋严、同业竞争日益加剧的大背景下,新客获取难度和成本持续上升,对存量客户的开发已经成为各大金融机构的发展重点。从长远来看,存量客户恰是金融机构持续稳健发展的根基,在融慧金科CEO王劲博士看来,若是存量客户管理不好,风险损失就会加大。因此,如何通过对存量客户的差异化管理、精细化运营,实现存量客户价值的最大化,进而形成自身的竞争优势,是当下金融机构在数字化经营中亟待解决的重要课题。

本期内容,王劲博士重点围绕以下四个问题跟大家进行分享与讨论:

一是怎么服务好客户

二是怎么鼓励好客户更多地使用产品,提高收入

三是有什么方式留住客户

四是怎么做好存量客户风险管理,减少损失

稳定的信贷业务发展,需要管理存量客户,保留好的客户。以分期贷款和循环贷款应用场景为例,王劲博士分别对其风险损失率作了分拆讲解(如下图所示),由此可以得出结论,信贷存量客户管理的目标就是要让好客户多贷,高风险客户少贷,即“做大分母,控制分子”,“做大分母”就是要留住好的客户,激励好客户多使用自己的产品;“控制分子”就是要做好存量客户的风险管理,控制高风险客户使用自己的产品。